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生死订单——销售员的生存状态
 更新时间:2024-03-29 16:06:49

压力生存

生死订单——销售员的生存状态

几乎每个大城市都会有一条商铺林立、满眼电脑的街道。很多销售人从这里初入江湖,或从此扬名立万,或黯然离场。而我的战场,正是南京珠江路电脑门店。

南京的笔记本零售市场主要由两家公司占据着,一家是总部设在上海的HY,一家是总部设在长沙的XZ,我就职于XZ。

每当有朋友抱怨工作压力大的时候,我都会嗤之以鼻“一个星期我有7台的销售任务,你们能和我比吗?”

朋友说:“这不是很容易吗?”

真实的情况哪有那么简单。我说:“周一到周五是正常上班时间,没有多少人有时间专门看这东西。要知道,笔记本电脑不是笔记本,没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了……”

我再把残酷的游戏规则搬出来:“每个店员每月的销售任务是30台笔记本电脑,每个星期的任务也就是7台,7台以下开始扣钱,6台扣50元,5台扣100元,依此类推。每星期可休息一天。每月销售任务达到30台,底薪1500元;达到35台,底薪1800元,依此类推。也就是说,如果有哪一天一台电脑都卖不出去,就可能要扣钱。”

除此之外,我还要背几百个型号、配置和价格,以便给顾客报价的时候显得专业,而且每晚还要参加各笔记本厂商的新产品培训。

“钓鱼”

这天一上班,我就在为如何不赔钱发愁。大清早来商场的客户只有两种:一种是闲逛的;一种是确实要买,而且通常会当天完成交易的。突然,一个人引起了我的注意(后来知道他叫吴俊)。他慢慢地在一家家店铺中转来转去,但每一家都不过多停留,只是简短地询问后在手中的本子上写写画画。

当他靠近我们门店时。我隔了五米就叫出了,“欢迎光临XZ笔记本专卖店,您需要什么?”同时,上前相迎。“人未到,声先到”,这是抢单的第一步。店里有一条不成文的规矩,第一个接触客户的销售员,就是这个客户的直接负责人,除非本人提出帮助,别人不能插足,直到这个销售员放弃。

“哦,你这里也是xz的店啊!”他说罢就要走。(在珠江路上,我们一共有四家店面。)

“是啊,看来您到过我们公司的其他店面。您需要什么,先进来看看,每家店面的样机都不一样,我们这里是最齐全的,您可能会有没看到的,不如到这儿一次看全了,免得您再多跑一趟。”我一边说一边迅速将客户让进店里。

我知道我一定要让客户坐下再谈,没有哪一单生意是站着谈成的。然后我转身叫同事帮忙倒两杯水。经验告诉我,任何时候都不要让客户自己待着,跑单经常在顾客自己呆着的时候发生,因为他会感到自己没有受到重视,或者,开始考虑这次消费的合理性。

对于一般的顾客,我会向他们推荐三款电脑。少了,客户没有挑选的余地,自己也没有回旋的余地;多了,客户会桃花眼。还有,要准备好纸和笔,把顾客的要求记下来。这样既直观,又方便。

当然,真正能够赚到钱的型号肯定要放在最后拿出来。这款机器既可弥补前两款的缺陷,又具备它们的优点。这样的电脑存在吗?当然要靠销售员的推销“技巧”了。

但吴俊对产品和价格已经有了一定的了解。还有,他已经去过我们公司另外的店面,我的报价稍有误差,他就再也不会回来了。

更麻烦的是,因为转的时间长了,吴俊有些心不在焉。我只能单刀直入地问:“您看上什么机器了,我直接给您报价,也不浪费时间。”

吴俊拿出一沓宣传单和刚才写写画画的小本,说了五款机器,包括三个品牌,五种型号。看来他确实去了不少店家,我看到其中有HY公司销售人员的名片。

我扫了一眼,已经了解到他需要的价格、功能和外观。

“呵呵,看来您今天就是来看看的,还没决定买哪一款吧?”

“是啊,现在的电脑太多了,累得够呛。我回去好好研究研究,过几天再来买。”

我一边聊着,一边在自己的名片背后写下吴俊所说的五款机器的型号和相应价格。其中两个是市场上都没有的超低价,另外三个正常报价。

写完后我没有马上把名片给他,不然就等于在下逐客令了。“您看了这么多,有特别喜欢的吗?毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”我继续套话。让顾客在店里多停留一些时间,无形中也就减少了他在其他店铺停留的时间,也就为自己减少了竞争对手。

“我个人比较喜欢联想的这一款,但是价格上有些高……毕竟不是买一台。”不是买一台!听到这句话,我猛然一惊,心想,这次可是赚到了。我得说些为客户考虑的话,同时证实这个好消息。

“您要是自己用,一台就够了,毕竟和台式机比起来,无论性能还是价格,笔记本到底还是不行啊。”

“我自己有,是想给底下人配的。今年业务有点多,并且经常外出,没有电脑不方便,所以……”吴俊突然看了看手表,我明白,今天的谈话结束了。

“非常荣幸认识您这样成功的企业家,这是我的名片,您需要的信息都在名片背后,有什么需要,无论什么时间,尽管给我打电话。

但这样还不够。没有客户的联系方式,就没有办法对客户进行跟进。很多时候,顾客不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员,所以我装作不在意地说:“您要是方便的话给我留个姓名和联系方式,最近市场价格变动频繁,我们公司还要搞个促销活动,有什么情况我好及时通知您。”听到这些,吴俊留了一张名片给我——展恒理财顾问有限公司总经理。

分析推理之后,我理出了一个头绪。

1吴俊需要价格在7000~8000元的商务电脑,偏重于产品的品牌和售后服务,外观要求稳重;

2吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司,甚至我们公司第一个接触他的销售人员,接下来的竞争会很激烈。

3一家公司的老总自己来电子市场为公司采购电脑,却没有其他人陪同,本人很可能对电脑有一定了解,而且喜欢独断专行。

我把情况告诉了店长。我们一起分析了一下。首先我们锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN;然后我列出了这两家公司7000~8000元之间的所有产品型号,与我公司的产品进行了详细比较,心里更明白了。

顾客选择联想电脑的话,SN公司的渠道价格比我们公司和HY公司的都低,我们没有优势。但这款电脑价格过高,通过转型号可将其剔出;ACER的A型号,HY公司与我们渠道价格不相上下,一旦拼单,根本不会挣钱,B型号为我公司江苏省内独家包销,占绝对优势,要主力推荐:而DELL的A、B产品为我公司主力产品,价格有绝对优势,只是两家公司均有与此配置相当、价格占优的其它品牌的机器。

在填写名片上的信息时,我已经

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